现在的教育培训机构越来越多，竞争也越来越大，学生问题也越来越多、越来越复杂。作为一名教育咨询师，在谈单过程中，应该秉承什么样的理念或者流程才能更好的提高谈单成功率呢？忘大家不吝赐教 谢谢

　　掌握我们的训练方法首月就能开单，执行力强的三个月能做到十几万业绩，半年到一年成为TOP课程顾问。

　　转眼入行教育行业快十年时间了，刚开始入行做课程顾问，恍惚觉得还是昨天的事。经常有人说令狐老师你是不是一毕业就工作很厉害，我说你XX小说看多了。刚毕业进某机构的时候，我就是个渣渣，那批新人中最亮的星星，额……真不是我！几年前写过一篇文章，关于自己成长经历的，点击链接可看。老司机回顾|销售小白如何成为签单率85%销冠

　　一、没有天生黑马，都是从小马成长起来的

　　那会儿像一颗急于冲出土壤破壳成长的种子，入职后每天学习产品知识、学科知识、家庭教育、沟通技巧和销售技巧，还要去辅导学生。对于新知识和技能非常渴望，有时候学会了些知识就开心的像解题完毕的学生，有时候工作和业绩不好又像考试不理想的考生，于是艰难收拾心情继续复盘和向同事领导请教

　　看数据的话，入职前两个月我只是中等偏上而已（微笑脸）现在的工作内容早已从个人成长转为团队成长，如何更快更有效培养出更多的员工和管理层，是每天都需要思考和做的事情。带过的人，有成长为校长，也有月度业绩50W以上的销冠。今天梳理下，拆解TOP顾问的成长过程。

　　我们来回想一下，自己身边最好的顾问是什么样的。每个月能签几十上百万业绩，每个月工资两三万甚至更多，领导很重视，自带光芒等等。

　　每周能签不少业绩，月底更是能神奇的爆单，越战越勇。确实是这样，但是这些现象背后的思维和行为习惯，才是值得我们去分析并复制的。

　　大家有思考过下面这个问题吗？

　　将认识的TOP顾问像剥洋葱一样，层层剖析，了解她每一层思维和行为的逻辑，提升自己的认知和执行力，让自己成长为TOP顾问。

　　二、TOP顾问需要具备的技能和素养

　　1、扎实的专业知识

　　在工作中，TOP顾问总能镇住客户，第一个前提就是专业过硬。我有时候听员工跟我抱怨说，这个家长太专业了搞不定，那问题出在哪里呢？很多顾问在新人培训的时候会觉得产品培训很无聊，难以全身心投入学习。所以成长在一开始就打了个折扣，后面在实践中需要拼命补漏。

　　百度对顾问销售的定义是，站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择。

　　专业知识除了课程知识，还有学科知识，行业和政策知识，客户需求和特点，家庭教育，常见学习理论和教学方式等等。

　　我贴一张某机构官网的六步教学法，大家可以对照自己机构的产品思考。你可以非常专业的跟家长说明孩子过来是怎么学习的，机构如何做教学质量的把控吗？

　　讲完家长担心培训没有效果吗？你刚才的讲解值多少钱，几千还是几万？

　　提升专业知识这块没有捷径，学习永远做不了假。那，怎么做呢？

　　1）认真学习公司产品资料

　　有些公司会岗前培训，有些没有。

　　该做笔记的好好记录下来，好记性不如烂笔头，有重点有目的去做学习。

　　我记得自己刚入职的时候，笔记本都是写的满满的，四五千字是有的，加上逐字稿的话大概一万多字。

　　tips：学习——做笔记——形成自己的语言——说出来

　　2）学习的同时拼命输出

　　实操才是最好的学习。在模拟考试的时候，我发现很多顾问在学习时候信心满满，模拟产品介绍的时候磕磕巴巴，甚至毫无逻辑。面对我的时候紧张，那么面对客户一样会紧张，绝对不给自己找借口的机会。

　　电话邀约是成本最低的咨询实操，只要客户没有挂电话，尽自己最大的能力将学习到的输出。

　　tips：把知识按照第一第二第三有序罗列出来——严格按照标准每天说10遍——重复

　　3）输出的同时再次优化话术

　　每个人都差不多这样，刚开始说的时候跟三岁小孩背书似的，越说就越熟练。前面是第一层境界，到这里要不断思考不断优化，怎样才能说的更加生动更加简洁更加打动人。

　　从说熟练，到说漂亮说服人，这是第二层境界。大部分卡在这里，因为对自己不够狠。

　　给大家分享一个学习方法，费曼学习法，自行百度这里不展开讲了。

　　2、销售技能过硬

　　大部分公司培训的销售技能分为以下几个主要部分：准备工作、破冰、收集信息挖需、挖痛（危机感激发）、产品介绍、异议处理和签单。

　　其实原理都一样，所有的销售逻辑都是相同的。简单来说，我们需要解决三个问题。

　　我把它叫做“3W”——家长为什么要买？为什么在你这买？为什么要现在给孩子买？

　　1） 家长为什么要买

　　有些顾问跟家长没聊几句，家长问如何学的时候，特别开心，直接开门见山介绍产品。到最后基本就是家长说我回去考虑考虑，逼单没有切入点没有力度。

　　你优先思考的，应该是你的家长过来要解决什么问题，有什么需求？连对方最想要的都不知道，介绍起来不就南辕北辙了么。一看到客户就掏心掏肺表白，我们机构是如何如何教孩子的，一见钟情不会发现在销售这件事上。

　　我们每一次尝试开口之前，都要先给对方一个听你讲话的理由。

　　2） 为什么要跟你买

　　这里的核心，是你。包括你，和你的机构。第一个技巧是——专业背书。

　　例如，你讲一个题目特别专业，交流时候孩子很喜欢你，给孩子规划未来很科学，和家长聊天他觉得你很有责任心等等。

　　这些是对方能直观感受到的，还有一些头衔和数据背书。

　　例如，你是某某名牌大学毕业的，从业多少年带过多少学生，带出优秀学生等成功案例。

　　不需要多，一场咨询一个足够充分的理由就可以签约。

　　例如，孩子足够喜欢你，我是家长也愿意多花钱跟你买。

　　3） 为什么现在给孩子买

　　这个问题，其实是给客户一个现在买单的理由。一个方面，你可以强调自己产品的唯一性或者稀缺性。例如武夷山的大红袍，只有三棵长在悬崖上的母树，每年的产量特别的有限，20 克可以卖到拍卖到十几万，05 年以后就不采摘了。

　　这个产品足够稀缺，在你有消费能力的情况下，一般人是愿意购买的。还有学位、某个老师的时间段等等。另外一方面，运用价格策略。比如说你可以告诉客户，这个优惠只有国庆节才有，这个优惠只有试听课当天才有。

　　3、目标感和执行力强

　　不管哪个领域，TOP人员都有一样的特质——目标感和执行力超强。最近看欧洲杯，C罗打破了欧洲杯历史上的进球记录，神一样的男人！36岁依旧保持着一流的竞技水平，放眼整个体育场，也就这么一个帅哥了。成功的背后是他的自律刻苦，他的竞技状态依然保持巅峰，甚至媲美很多20出头的年轻球员。

　　他身上就有极强的目标感和执行力，对成功极强的渴望。其实成功并不简单，C罗15岁那年，被诊断出患有严重的心脏疾病，如果不进行手术，很有可能无法完成自己未来的职业生涯。

　　后来手术顺利，最关键的是他一定要重返绿茵场的决心和目标，加上极强的执行力刻苦训练，最终逆天改命成为我们今天熟悉的C罗。

　　回过头来看自己，定的目标真的是思考后下定决心全力以赴去达成吗，还是应付自己和领导的数字？

　　所有的成功都是有迹可循的，成长最直接的方法是复制有结果的人。

　　文章到这里基本结束了，我们复习下主要内容。

　　要成为TOP顾问，需要修炼的方向：

　　扎实的专业知识——踏实学习；专业技能过硬——能解决3W问题；超强的执行力和目标感，驱动着自我不断突破。

　　收到一些私信想要话术，公众号上可以获得。

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　　本文摘自【一式堂】专栏,(令狐先生，"一式堂"创始人，)